Den sociale organisation

Uddrag fra projektopgave om relationer, B2B markedet og sociale medier.

Skal en virksomhed få succes med at bygge relationer på de sociale medier, må hele organisationen være indstillet på, at sociale medier er en del af alle afdelingers hverdag. Det skal ske for at opbygge den bedste form for kundeservice hvor kunderne nemt og hurtigt kan komme i direkte kontakt med netop den person, eller afdeling, som de ønsker. Alle afdelinger bør, som så vidt muligt, derfor være aktive i virksomhedens sociale medie strategi. (Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011, s. 45-47)

En organisation må indse, at sociale medier skal bruges til at bygge relationer igennem dialog fremfor som salgskanal. At have en dialog med sine kunder, fremfor at føre reklamekampagner er sjovere for alle involverede. Kunden kan på et menneskeligt plan relatere sig til virksomheden, og det giver begge parter mere viden. Den direkte dialog viser ligeledes, om det der skrives om på eksempelvis en blog, findes relevant for kunden, eller om nye emner skal findes frem. Den menneskelige relation må altså tænkes ind i organisationen helt fra starten og dermed i produkterne og processerne. Det er derfor vigtigt, at når vi har med en social organisation at gøre, at de sociale medier ikke kun bliver brugt til sidst i markedsføringsleddet og altså kun for at få likes og delinger. (Socialsemantic.eu, 2012 s. 31-32)

Kilder

  • Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011. Social marketing to the business customer. 1. Udg. John Wiley & Sons, Inc.
  • Socialsemantic.eu, 2012. Networked Business Factbook, (internet). Kan hentes her.

Hvordan sociale medier benyttes i forhold til relationer på B2B markedet

Uddrag fra projektopgave om relationer, B2B markedet og sociale medier.

For at fastholde en eksisterende kunde, og dermed relationen, igennem sociale medier er det nødvendigt at have en løbende interaktion (Nielsen, R. M., 2013, s. 13). Før at det skal kunne lade sig gøre, må kunderne også deltage aktivt. Hvis ikke det sker, vil der som før omtalt,  være tale om envejskommunikation. Men hvordan får virksomheden kunderne til at deltage?

Virksomheden få deres stærke relationer til at linke/joine dem på de sociale platforme (Nielsen, R. M., 2013 s.13+16). Hermed kan der fastholdes en relation til allerede eksisterende kunder. For at det skal lykkes, må virksomheden identificere hvad der interesserer deres kunder, og hvad der er vigtigt for dem at vide. Når denne viden er indsamlet, bør der udarbejdes indhold i relation til kundens interesser som kan postes på de sociale medier. Indholdet bør ligeledes relatere sig til branchen og udviklingen i denne. Vigtigt er dog, at indhold ikke masseproduceres og postes. Der bør altid være et formål med at poste opslag, og det bør være velovervejet i forhold til virksomhedens mål med den sociale medie strategi. (BrightTALK, 2013)

Er det et mål for virksomheden også at opnå kontakt med mennesker, der endnu ikke er kunder, og dermed opnå nye relationer, må virksomheden søge, at få nuværende relationer til at samtale med andre om virksomheden (Nielsen, R. M., 2013). Samtalen opstår, hvis folk er villige til at deltage. Det vurderes, at mennesker er villige til at deltage hvis indholdet er relevant og noget de gerne vil ses i en sammenhæng med. Årsagen til det skal igen findes, i det der ligger til grund for, at mennesker generelt elsker at dele, nemlig synlighed. Er virksomheders indhold relevant for den enkelte og vil den enkelte gerne stå inde for indholdet vil vedkommende like, dele og deltage da det skaber synlighed for vedkommende selv, og dermed en stærkere profil. Selvom det handler om den enkelte person, er det stadig relevant for B2B virksomheder, da det også her er mennesker der sidder bag tasterne Det gælder både afsender og modtager. (Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011, s. 178-181)

I forhold til at opbygge nye relationer, er blogs den sociale medier platform som vurderes ideel at bruge. Det begrundes med, at en blog med det rette og konkret indhold vil rangere højt i forhold til SEO. Da der deles viden på bloggen og ikke reklame kan der indgås en dialog og dermed opstår der en troværdig og relevant relation. (Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011, s. 18-21) En relation der gerne skulle føre til en ny potentiel kunde.

Når en virksomhed derimod skal fastholde relationer er LinkedIn især god. For det første er over 1 million danskere på LinkedIn, og for det andet er det grundet det professionelle fokus, et godt sted at kommunikere og holde sig opdateret på, hvad ens kunder foretager sig på et givent tidspunkt. (Skjøtt, R., 2013).

Uanset hvilken platform der benyttes, er der endnu en afgørende faktor, som virksomhederne bør gøre brug af. En faktor som i høj grad vil understøtte nye og allerede etablerede relationer. Det handler om, at virksomhederne gratis kan spørge til råds. Spørge ind til hvad nuværende og fremtidige kunder ønsker af fremtidige produkter og muligheder. (Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011, s. 54) Dette er afgørende at bruge sine relationer til igennem de sociale medier, da det går hurtigt og er gratis. Virksomheden vil få meget konkrete og relevante svar fra relationer, der i forvejen er interesserede i virksomheden. På baggrund af det vurderes det, at en relation mellem to virksomheder kan gå hen og blive meget stærk i og med, at der i fællesskab findes en løsning på kundens problem. Og mediet til at gøre dette, er de sociale medier.

Kilder

  • Nielsen, R. M., 2013. Awareness i sociale medier for B2B, (præsentation på internet). Tilgængelig her.
  • BrightTALK, 2013. Five best practices for B2B social media strategy, (blogindlæg). Tilgængelig  her.
  • Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011. Social marketing to the business customer. 1. Udg. John Wiley & Sons, Inc.
  • Skjøtt, R., 2013. B2B kommunikation på LinkedIn, (blogindlæg). Tilgængelig her.

Valg af sociale medieplatforme på B2B markedet

Uddrag fra projektopgave om relationer, B2B markedet og sociale medier.

Det meget vigtigt, at virksomheder vælger målet med en social mediestrategi, før de kaster sig ud på diverse forskellige platforme. Ud over at virksomheden skal fastsætte et mål, må den også fastsætte hvordan målet skal nås, og hvilken taktik virksomheden vil følge for at nå det. Det skal til sidst munde ud i, at de helt optimale værktøjer, og hermed platforme, udvælges og kan benyttes på den mest optimale måde. En model der kan benyttes til dette formål kaldes en ”Fire trins Proces” (Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011, s. 144-151).

Valg af social medieplatform

Trin 2 i denne model, er væsentlig at se nærmere på. Trinnet er ofte et kritisk punkt for mange virksomheder, da sociale medier er svære at måle på. Der kan godt opstilles målepunkter for, at kunne følge op på brugen af de sociale medier, men det vurderes, at det skal gøres over lang tid og med tålmodighed. Sociale medier bygger på relations opbygning, og i høj grad SEO optimering.  Begge dele tager tid at bygge op, og derfor tager det tid at blive succesfuld på de sociale medier. I det første stykke tid kan være meget lidt trafik på en blog, og den vil måske ikke rangere højt i forhold til SEO. Men er indholdet relevant, og formår virksomheden derfor at tiltrække læsere, vil effekten vise sig på sigt. Det er i stor modsætning til en stor reklame kampagne, hvor der nemmere kan udarbejdes direkte målepunkter på effekten af denne. (Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011, s.159+164)

Endvidere må det tages med i overvejelserne, at det man ofte måler sociale medier på, som for eksempel likes, ikke er hensigtsmæssigt i forhold til relations opbygning. At måle på noget ”forkert” bare fordi man vil måle noget, kan være uhensigtsmæssigt, da det vil flytte fokus fra relations opbygning, til at få så mange likes som muligt. (Socialsemantic.eu, 2012 s. 31-32)

Men tilbage til spørgsmålet om, hvad der taler for og imod, i forhold til at benytte udvalgte platforme til at bygge relationer.

Facebook: I et B2C perspektiv vurderes det, at Facebook leverer størst værdi, indenfor den marketing, som det er muligt at lave på platformen. I forhold til B2B markedet og relationer, ligger der dog stor værdi i, at opbygge troværdighed omkring et brand (Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011, s. 105). Det gøres på baggrund af at interessante og relevante ting bliver delt eller liket. I forhold til andre medier, er Facebook et meget åbent forum, hvor det ikke er muligt at ”skjule sig” (Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011, s. 105). Det skal ikke betyde, at det er meningen at man skal skjule sig på de sociale medier, men da B2B virksomheder først er ved at indtage sociale medier på nuværende tidspunkt, kan der være en forestilling om, at de fortrækker mere lukkede forum, hvor der kan diskuteres og debatteres.

LinkedIn: I forhold til Facebook, kan LinkedIn virke mere målrettet og seriøs. Det professionelle fokus, er ligeledes attraktivt for B2B virksomhederne, idet den personlige og uprofessionelle brug af sociale medier, godt kan afskrække nogen virksomheder. Endvidere er LinkedIn bygget op om relationer i form af connections. Det giver virksomhedens medarbejdere mulighed for, at kunne trække på sit professionelle netværk i arbejdsøjemed. Ydermere giver det virksomheden mulighed for, at have nogle relevante følgere af en virksomhedsprofil, hvorfor en relations opbygning sker når der interageres med disse. Oprettelse og deltagelse i relevante branche/produkt grupper er også relevant ved relations opbygning. Herigennem kan der på en troværdig måde, skabes opmærksomhed og kontakt til andre. Mange faktorer på LinkedIn handler om kontakter og vidensdeling, og derfor er LinkedIn en attraktiv platform for relations opbygning på B2B. (Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011, s. 106)

YouTube: Ligesom blogs er YouTube en måde at formidle indhold på. Måden hvorpå platformen kan benyttes i relations sammenhænge er den, at videoerne kan deles på diverse andre medier og skaber derfor grobund for en debat/samtale og hermed en kontakt. Endvidere kan der direkte på YouTube kanalen kommenteres på videoerne. Så relationen kan i princippet opstå på platformen alene.

Blog: Især to faktorer er væsentlige, når der ses på hvorfor blogging skaber relationer. For det første giver en blog en virksomhed muligheden for, at etablere sig som videns ekspert indenfor en bestemt branche. For det andet skaber en blog troværdighed omkring virksomheden. Kombineres disse to står man med en virksomhed som levere troværdig viden indenfor et bestemt område. Troværdighed og viden vurderes til at være kilden til en god relation og igennem en blog får virksomheden muligheden for at løse en kundens, eller en kommende kundes problem, og dermed har man skabt starten på en god relation. (Gjede, M., 2012)

Det der kan være ulempen ved blogs, i forhold til relations opbygning er, at det kan minde en smule om envejskommunikation, og dermed kan det være svært at føre en samtale (Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011, s. 104). Det er ikke godt i forhold til en relation, og derfor må virksomheden stræbe efter, at få læseren til at deltage aktivt. En aktiv deltagelse fra begge parters side i en relation gælder dog for alle sociale medier, før at de kan blive en succes.

Det vurderes, at alle overstående platforme, på nær Facebook, ville kunne bruges til det formål, at opbygge relationer på B2B markedet. Facebook henvender sig mere til B2C markedet, og da der er gode muligheder i de andre platforme, bør Facebook måske undlades. Hvad der dog er væsentligt er, at alle de sociale medier har svært ved at stå alene, hvorfor de vil få den største effekt ved at arbejde sammen (Silveri, A., 2010). Det sker eksempelvis ved, at et nyt blogindlæg postes på LinkedIn og Twitter for at gøre opmærksom på det og for at starte en samtale op (Gjede, M., 2012). Det samme kan gøres med YouTube.

Kilder

  • Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011. Social marketing to the business customer. 1. Udg. John Wiley & Sons, Inc
  • Socialsemantic.eu, 2012. Networked Business Factbook, (internet). Kan hentes her.
  • Gjede, M., 2012. Hvorfor skal jeg blogge?, (blogindlæg). Tilgængelig her.
  • Silveri, A., 2010. The recipe for B2B social media success. Sales. (Januar 2012), 823 ord. Kan bestilles på videnskabelige artikler.

Hvorfor sociale medier til relationer på B2B markedet?

Uddrag fra projektopgave om relationer, B2B markedet og sociale medier.

For at forstå hvorfor relationer bygges igennem de sociale medier, må der først være en forforståelse for, hvorfor relationer er nødvendige.
Når en privatperson skal bruge et nyt produkt, kontakter personen sit netværk, hvor der spørges til råds. Der læses blogs om produktet eller branchen, og der læses eller deltages i en debat i et diskussionsforum. Efterhånden findes der et utal af oversete reklamer, og reklamemails bliver ofte ikke engang åbnet mere. Der er sket en forandring, i måden hvorpå vi køber produkter. (Social media Academy, 2009, s. 4-6)

Forandringen vurderes til, at være naturlig. I og med at flere reklamer kommer til, bliver det svære at vide hvor man bør handle. At få anbefalet et produkt fra sit netværk er troværdigt og pålideligt. Dermed bliver beslutningen nemmere. Når der argumenteres for, at det er denne måde man som privatperson handler på, hvorfor skulle det så ikke også gælde når personen er på arbejde, og dermed driver forretning? (Social media Academy, 2009, s. 4-6). I og med at produkter ofte er mere komplekse i denne situation, er der her endnu større grundlag for, at informationssøge i sit netværk.

Men hvorfor relationer igennem de sociale medier? Det vurderes, at være mest udbytterigt at bygge relationer igennem sociale medier, fordi det er hurtigere og mere effektivt at komme i kontakt og dialog med sit netværk igennem diverse platforme. Derudover er det på de sociale medier, at der findes mange klubber, sider og grupper der diskuterer relevante emner. Her kan en virksomhed deltage, give råd, modtage råd og derigennem opbygge en relation til andre deltagende. Blogs er ligeledes et socialt medie, og her har virksomheden mulighed for at vise virksomhedens evner og viden samtidig med, at en blog gør virksomheden og brandet menneskeligt (Silveri, A., 2010). Denne menneskeliggørelse anses som værende meget vigtigt i og med, at man i højere grad har relationer til mennesker i virksomheder og ikke virksomheden selv. Denne menneskeliggørelse af et brand gælder på alle de sociale medier, og det er derfor derigennem muligt at skabe tætte relationer. Endvidere muliggør de sociale medier, grundet dets størrelse og mulighed for søgninger, at nå ud til mange personer på kort tid. Det vurderes hermed, at sociale medier og opbygning af relationer hører naturligt sammen.

Kilder

  • Social media Academy, 2009. Organization models for social media, (præsentation på intnet). Tilgængelig her.
  • Silveri, A., 2010. The recipe for B2B social media success. Sales. (Januar 2012), 823 ord. Kan bestilles her.

Hvordan sociale medier, relationer og B2B markedet hører sammen

Projektet omhandlende opbygning af relationer på B2B markedet igennem sociale medier er nu afsluttet med karakteren 12.
Det er der nu kommet en 20 siders rapport ud af. Jeg fandt projektet super spændende, og jeg vil derfor forsøge at videregive min nye tilegnede viden, og uddrag af mit projekt her på bloggen.

Nedestående uddrag fra min rapport har til formål at frembringe en forståelse for, hvordan sociale medier og relationer hænger sammen. Og herigennem få en forståelse for hvorfor det må være væsentligt at undersøge, hvordan relationsopbygning på sociale medier kan, og bør, bruges på B2B markedet.

Er mennesker blevet afhængige af internettet og de sociale medier? Det der måske er sket, er at folk er blevet afhængige af det, internettet kan give. Internettet er en integreret del af hverdagen, men det betyder ikke, at folk ikke ville kunne undvære det. Det betyder, at vedkommende ville savne det, hvis det blev taget væk. Mennesker er derfor ikke afhængige af Facebook, Twitter eller LinkedIn, men derimod af det behov for fællesskab, relationer og vidensdeling de sociale medier fører med sig. (Elmstedt L. B., 2011)

Den fysiske kontakt suppleres i dag med en relation online. Når en person er alene, kan vedkommende stadig have et behov for, ikke at føle sig alene. De sociale medier giver mennesker mulighed for at være sammen, uden fysisk at være det. Det giver en tryghedsfølelse, og bunder rent fysisk i hjernens dopaminsystem. Dopamin er et stof, som bliver udskilt i hjernen, når noget rart sker. Når en person eksempelvis går på Facebook for at blive opdateret, og interagerer med sit netværket, udskilles dopamin som en slags belønning for at noget rart sker. Kroppen vil grundet den rare følelse forsøge at opnå dette igen, og det er en af flere grunde til, at man bliver ved med at benytte sociale medier. (Elmstedt L. B., 2011)

Mennesker elsker at deltage, dele og skabe (Strategic researcher, 2013). Sættes det i forbindelse med sociale medier, opstår der muligheder som virksomheder bør gøre brug af. Som de fleste ser i deres dagligdag, har mange virksomheder, som arbejder på B2C markedet, allerede taget de nye muligheder til sig. Ved at udvide interaktionen på de sociale medier til ikke kun at omhandle personers private venner, danner personer nu også relationer med virksomhederne på de sociale medier. Virksomheden kan være i direkte kontakt med deres kunder, og dermed knytte relationer.

Det må efterhånden være slået fast i overstående, at relations opbygning og fastholdelse skal have en del af æren for successen med de sociale medier. B2C markedet har allerede taget dette til sig. Umiddelbart er der endnu blandt direktioner og ledere på B2B markedet en del skepsis om de sociale mediers kunnen og effekt (Strategic researcher, 2013). Men når det nu også er mere eller mindre kendt, at B2B markedet bygger på relations opbygning, bør der så ikke være en mulighed for, at B2B virksomheder også kan benytte sociale medier i højere grad, end de gør det på nuværende tidspunkt?

Kilder

  • Elmstedt L. B., 2011. Hvorfor bliver vi afhængige af Facebook?, (artikel på internet). Tilgængelig her.
  • Strategic researcher, 2013. Socialize the enterprise, (Fordrag med strategic researcher). Præsenteret den 13. maj 2013.

Sociale medier på B2B markedet

Bøger om sociale medier på B2B markedet

De sidste 5 uger af mit semester, inden sommerferien for alvor banker på døren, skal bruges på et projekt kaldet: Valgfrit element.
Jeg har valgt, at mit valgfrie element skal omhandle de sociale medier på B2B markedet. Det er vi en studiegruppe på 6 studerende der har valgt.
Vi skal alle udarbejde en 20 siders rapport, om hvert vores perspektiv på emnet. Forløbet afsluttes med et seminar, hvor alle 6 perspektiver skal fremlægges og diskuteres.

Jeg har valgt at bruge min tid på denne problemstilling:

“Bør der opbygges relationer på B2B markedet igennem sociale medier og hvordan skal det i så fald gøres?”

Jeg synes det er et super spændende perspektiv, da B2B markedet beskæftiger sig rigtig meget med relationer, men stadig ikke er så glade for de sociale medier. Og det endda selvom de sociale medier netop handler om at opbygge og fastholde relationer.

Vi er på nuværende tidspunkt ca. halvvejs i forløbet, og jeg synes allerede jeg er blevet meget klogere! 😉
Jeg har fundet meget af mit materiale og litteratur, så de næste par uger står den på projektskrivning.