Den sociale organisation

Uddrag fra projektopgave om relationer, B2B markedet og sociale medier.

Skal en virksomhed få succes med at bygge relationer på de sociale medier, må hele organisationen være indstillet på, at sociale medier er en del af alle afdelingers hverdag. Det skal ske for at opbygge den bedste form for kundeservice hvor kunderne nemt og hurtigt kan komme i direkte kontakt med netop den person, eller afdeling, som de ønsker. Alle afdelinger bør, som så vidt muligt, derfor være aktive i virksomhedens sociale medie strategi. (Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011, s. 45-47)

En organisation må indse, at sociale medier skal bruges til at bygge relationer igennem dialog fremfor som salgskanal. At have en dialog med sine kunder, fremfor at føre reklamekampagner er sjovere for alle involverede. Kunden kan på et menneskeligt plan relatere sig til virksomheden, og det giver begge parter mere viden. Den direkte dialog viser ligeledes, om det der skrives om på eksempelvis en blog, findes relevant for kunden, eller om nye emner skal findes frem. Den menneskelige relation må altså tænkes ind i organisationen helt fra starten og dermed i produkterne og processerne. Det er derfor vigtigt, at når vi har med en social organisation at gøre, at de sociale medier ikke kun bliver brugt til sidst i markedsføringsleddet og altså kun for at få likes og delinger. (Socialsemantic.eu, 2012 s. 31-32)

Kilder

  • Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011. Social marketing to the business customer. 1. Udg. John Wiley & Sons, Inc.
  • Socialsemantic.eu, 2012. Networked Business Factbook, (internet). Kan hentes her.

Hvorfor sociale medier på B2B markedet?

Uddrag fra projektopgave om relationer, B2B markedet og sociale medier.

Flere kilder mener, at sociale medier egner sig bedre til B2B markedet end B2C. Én begrunder det med, at B2B virksomheder i forvejen går meget op i at indsamle viden om deres kunder. En viden der handler om mere, end blot kundens demografiske forhold. Da de sociale medier netop gør det muligt, at tilrettelægge hvilken information der kommer ud til hvem og hvornår, er det en klar fordel for en virksomhed, at have en stor viden om deres kunders behov og færden. Ligeledes er B2B virksomheder ofte eksperter indenfor bestemte brancher, hvilket også kan komme til udtryk via de sociale medier i og med, at viden kan deles nemt og hurtigt. (Bodnar, K. & Jeffrey L. C., 2012, s. 4-5)

Som ekspert skaber virksomheden attraktivitet og troværdighed overfor kunder og interessenter. Formålet med at dele ud af sin viden på de sociale medier er, at der gerne skulle komme noget bedre igen. (Stræde, B., 2012) Om der kommer noget bedre igen, og om det er en god ide at dele ud af sin viden i forhold til konkurrenter, vil nogen sætte spørgsmålstegn ved. Det vurderes, at hvis en virksomhed er den første til at dele information og være samarbejdsvillig, så vil det skabe en relation til nuværende og kommende kunder, som en eventuel konkurrent ikke kan efterligne, blot ved at bruge den viden virksomheden giver fra sig.

Sociale medier på B2B markedet, kan også bruges til rekruttering af medarbejdere. Produktudvikling og innovation kan skabes igennem de sociale medier grundet den tætte kontakt til kunden. Kundesupport, lead generering samt markedsføring bør også nævnes. (Dolberg, T., 2011) Det vurderes dog, at markedsføring ikke skal sammenlignes med reklamer og kampagner, men derimod med branding, troværdighed og relationer. Denne vurdering er taget ud fra førnævnte om, at man på B2C bruger de sociale medier til markedsføring og salg, men at dette ikke er hensigtsmæssigt på B2B.

Der er mange bud på, hvad sociale medier kan bruges til, men alle kilder i overstående er enige om, at de sociale medier især egner sig til at bygge relationer. En relation kan, igennem sociale medier, skabes alle steder i en virksomhed. Derfor behøver en relation ikke længere være afgrænset til et køber-sælger forhold, men kan også være imellem kunden og produktudviklingsafdelingen. (Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011, s. 13) Det er interessant at se på, at relationen også kan benyttes intern i en virksomhed med det formål, at øge effektiviteten af samarbejdet på kryds af afdelingerne (Stræde, B., 2012). Fokus i denne opgave vil dog relatere sig til relationer virksomheder imellem.

Relations opbygning er nødvendig, for at skabe troværdighed omkring et brand og en virksomhed. Bliver et produkt eller en løsning anbefalet af en man har en god relation til, tages ordet for gode varer. (Stræde, B., 2012) Det antages at være meget mere effektivt end for eksempel en kampagne på Facebook, da en konkret person har givet en ”rådgivning” som han senere skal kunne stå indenfor.

Det tager tid at bygge relationer op (Socialsemantic.eu, 2012 s. 31-32), og det skal gøres igennem dialog. Dialog handler om at lytte, bidrage, give og deltage, og alle fire faktorer kan opnås på de sociale medier. Det handler om at lytte til hinandens ideer og viden, hvilket kan gøres ved at følge relevante emner på de sociale medier. Men hvis man lytter, må man også selv bidrage og dele ud af sin viden. Endvidere må der også deltages i eksempelvis en debat på et socialt medie, for at opnå maksimalt udbytte af en interaktion og dermed kunne opbygge en relation. (Dolberg, T., 2011). Alt sammen med de sociale medier som ”medie” imellem virksomhederne.

Kilder

  • Bodnar, K. & Jeffrey L. C., 2012. The B2B Social Media Book. 1. Udg. John Wiley & sons inc.
  • Stræde, B., 2012. Katalysator – Dur sociale medier til B2B?, (blogindlæg). Tilgængelig her.
  • Dolberg, T., 2011. Creuna – Hvordan kan B2B virksomheder bruge sociale medier?, (blogindlæg). Tilgængelig her.
  • Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011. Social marketing to the business customer. 1. Udg. John Wiley & Sons, Inc.
  • Socialsemantic.eu, 2012. Networked Business Factbook, (internet). Kan hentes her.

Sociale medier på B2C vs. B2B markedet

Uddrag fra projektopgave om relationer, B2B markedet og sociale medier.

Det er interesant for virksomheder at opnå indsigt i, hvordan brugen af de sociale medier adskiller sig, eller i hvert fald bør adskille sig, alt efter om man befinder sig på B2B markedet eller B2C.

Købsprocessen danner grundlaget for, at sociale medier ikke anvendes ens på henholdsvis B2C og B2B markedet. Købsprocessen på B2B markedet er ofte ret kompleks, fordi der er flere personer inddraget i købsbeslutningen (Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011, s. 6). Derfor vil det være svært for en virksomhed at genere stort salg på baggrund af en salgskampagne, med for eksempel rabatter som frister slutbrugeren. Netop det er Facebook god til, hvorfor B2C virksomheder har kunne drage stor nytte af platformen. LinkedIn har til gengæld haft sit indtog på B2B markedet. Grunden til det kan være, at B2B virksomheder ofte søger efter nye produkter, løsninger eller svar på problemstillinger. Der er en høj grad af informationsøgning i spil, og jo mere tilgængelig informationerne er for alle inddraget i købsbeslutningen, jo bedre succes vil en virksomhed få på de sociale medier. Hvad der er fælles for både B2C og B2B er at begge må interagere med deres kunder, og skabe informationsrigt og relevant indhold. (Thomson, N., 2012)

Grundet et stort marked, mange transaktioner, lave beløb, lav produktviden samt lav risiko ved køb, knyttes der ofte korte og upersonlige relationer på B2C markedet. På B2B markedet forholder det sig omvendt. Med et generelt lille marked, færre transaktioner, højere beløb, høj produktviden og en høj risiko, er der behov for lange og personlige relationer. Ifølge Andreas Johannsen, er sociale medier lig med relationer på nettet af forretningsmæssige grunde, hvorfor de sociale medier er mere oplagte til B2B markedet. (Johannsen, A. 2012)

En medarbejder har ofte forpligtet sig til en bestemt branche. Dermed er det nemmere, og vigtigere, at bygge lange relationer i forhold til på B2C markedet, hvor folk hurtigt mister interessen for en bestemt branche eller produkt. Det vil ikke ske på samme måde med virksomheder og dens ansatte. (Dolberg, T., 2011) Vigtigheden af relationer bygger også på, at medarbejderen i en B2B virksomhed står til ansvar overfor virksomheden, i forhold til de beslutninger vedkommende træffer. Indgår medarbejderen en aftale med en relation, der på et senere tidspunkt viser sig at være dårlig, kan det påvirke hans karriere. En relations opbygning er derfor værdifuld, da den kan minimere risikoen for, at forkerte valg træffes. (Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011, s. 7)

Kilder

  • Gillin, P. & Schwartzman, E., 2011. Social marketing to the business customer. 1. Udg. John Wiley & Sons, Inc.
  • Thomson, N., 2012. Smartblog on social media – Is B2B social media marketing lagging behind B2C?, (blogindlæg). Tilgængelig her.
  • Johannsen, A. 2012. Nu skal vi være sociale, (præsentation på internet). Tilgængelig her.
  • Dolberg, T., 2011. Creuna – Hvordan kan B2B virksomheder bruge sociale medier?, (blogindlæg). Tilgængelig her.

Hvordan sociale medier, relationer og B2B markedet hører sammen

Projektet omhandlende opbygning af relationer på B2B markedet igennem sociale medier er nu afsluttet med karakteren 12.
Det er der nu kommet en 20 siders rapport ud af. Jeg fandt projektet super spændende, og jeg vil derfor forsøge at videregive min nye tilegnede viden, og uddrag af mit projekt her på bloggen.

Nedestående uddrag fra min rapport har til formål at frembringe en forståelse for, hvordan sociale medier og relationer hænger sammen. Og herigennem få en forståelse for hvorfor det må være væsentligt at undersøge, hvordan relationsopbygning på sociale medier kan, og bør, bruges på B2B markedet.

Er mennesker blevet afhængige af internettet og de sociale medier? Det der måske er sket, er at folk er blevet afhængige af det, internettet kan give. Internettet er en integreret del af hverdagen, men det betyder ikke, at folk ikke ville kunne undvære det. Det betyder, at vedkommende ville savne det, hvis det blev taget væk. Mennesker er derfor ikke afhængige af Facebook, Twitter eller LinkedIn, men derimod af det behov for fællesskab, relationer og vidensdeling de sociale medier fører med sig. (Elmstedt L. B., 2011)

Den fysiske kontakt suppleres i dag med en relation online. Når en person er alene, kan vedkommende stadig have et behov for, ikke at føle sig alene. De sociale medier giver mennesker mulighed for at være sammen, uden fysisk at være det. Det giver en tryghedsfølelse, og bunder rent fysisk i hjernens dopaminsystem. Dopamin er et stof, som bliver udskilt i hjernen, når noget rart sker. Når en person eksempelvis går på Facebook for at blive opdateret, og interagerer med sit netværket, udskilles dopamin som en slags belønning for at noget rart sker. Kroppen vil grundet den rare følelse forsøge at opnå dette igen, og det er en af flere grunde til, at man bliver ved med at benytte sociale medier. (Elmstedt L. B., 2011)

Mennesker elsker at deltage, dele og skabe (Strategic researcher, 2013). Sættes det i forbindelse med sociale medier, opstår der muligheder som virksomheder bør gøre brug af. Som de fleste ser i deres dagligdag, har mange virksomheder, som arbejder på B2C markedet, allerede taget de nye muligheder til sig. Ved at udvide interaktionen på de sociale medier til ikke kun at omhandle personers private venner, danner personer nu også relationer med virksomhederne på de sociale medier. Virksomheden kan være i direkte kontakt med deres kunder, og dermed knytte relationer.

Det må efterhånden være slået fast i overstående, at relations opbygning og fastholdelse skal have en del af æren for successen med de sociale medier. B2C markedet har allerede taget dette til sig. Umiddelbart er der endnu blandt direktioner og ledere på B2B markedet en del skepsis om de sociale mediers kunnen og effekt (Strategic researcher, 2013). Men når det nu også er mere eller mindre kendt, at B2B markedet bygger på relations opbygning, bør der så ikke være en mulighed for, at B2B virksomheder også kan benytte sociale medier i højere grad, end de gør det på nuværende tidspunkt?

Kilder

  • Elmstedt L. B., 2011. Hvorfor bliver vi afhængige af Facebook?, (artikel på internet). Tilgængelig her.
  • Strategic researcher, 2013. Socialize the enterprise, (Fordrag med strategic researcher). Præsenteret den 13. maj 2013.